Toutes les entreprises ont besoin de nouveaux clients, de clients fidèles et de plus de ventes pour se développer. La planification de la croissance des ventes doit être une activité continue. Examinez vos registres de ventes pour déterminer ce qui se vend et ce qui ne se vend pas.
Une baisse d’un mois peut être corrigée, mais une baisse de trois mois devient plus difficile à inverser. Certains produits ou services se vendent-ils mieux que d’autres ? Y en a-t-il qui ne se vendent pas du tout ? Au Cap, vous observerez des variations saisonnières des ventes. Que faites-vous pour modifier votre business model pour vous adapter à ces éco-enjeux ?
Rackham et Huthwaite, dans SPIN Selling, soutiennent que chaque vente comporte quatre étapes : ouverture, enquête, démonstration de capacité et obtention d’un engagement. L’objectif de chaque appel de vente est de faire avancer le processus de vente pour se rapprocher de la conclusion de la transaction. Cela s’applique à la vente directe comme à la vente au détail.
Afin d’augmenter vos ventes, vous devez connaître vos clients – âge, niveau de revenu, niveau d’éducation et ce qui déclenche leur achat. Il s’agit de résoudre des problèmes.
Vendre à la fois des produits et des services est aujourd’hui plus complexe avec l’introduction des canaux numériques. Mais c’est toujours la relation entre un acheteur et un vendeur qui est essentielle pour conclure des transactions qui ont un impact durable. L’acheteur doit développer la confiance dans le vendeur.
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Afin de faire face à l’augmentation des ventes, vous pouvez examiner comment vous vendez : comment vous ciblez vos clients et comment vous faites en sorte que les clients actuels reviennent et deviennent des fans fidèles. Une approche est la vente SPIN de Neil Rackham.
SPIN est un acronyme pour S – situation, P – Problème, I – Impact, N – Besoins/Paiement. Pour exécuter une bonne stratégie de vente, il faut se poser les bonnes questions.
S – Situation : Quelle est la situation de l’acheteur ? Quel problème doivent-ils résoudre ? C’est là que vous recherchez des faits appelés questions de situation. Ils aident à comprendre où se trouve l’acheteur, par rapport à l’endroit où il veut être, afin que vous puissiez proposer une solution ou une proposition raisonnable. Si vous êtes dans l’immobilier, une bonne question de situation pourrait être : “Que cherchez-vous à changer dans votre environnement de vie ?” ou “Est-ce que l’acompte sera un problème?” Lorsque vous formulez vos questions, demandez-vous – que dois-je savoir pour comprendre leur besoin, leur désir ou leur désir lorsque je pose une question ?
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P – Problème : Quelles sont les difficultés et insatisfactions rencontrées par l’acheteur ? Concentrez l’acheteur sur la douleur qu’il ressent tout en clarifiant le problème. « Parlez-moi du type de revêtement de sol que vous souhaitez pour votre projet de rénovation ? » Plus vous deviendrez expérimenté dans la vente, plus vous poserez de questions problématiques. Plus tôt vous posez ces questions, plus la vente de votre solution devient ciblée.
I – Implication : Quels sont les effets du problème ? Développer le sérieux de celui-ci pour augmenter la motivation de l’acheteur à acheter. Ces types de questions sont utilisés avant toute proposition de solution. La vente consiste à lier la relation entre les problèmes et les solutions et les implications des problèmes auxquels l’acheteur est confronté.
N – Besoins-Récompense : permet à l’acheteur de vous parler de ses besoins explicites et des avantages qu’offrent vos solutions plutôt que de vous demander d’expliquer les avantages. Les questions sur les besoins et les bénéfices portent sur les valeurs, l’importance et l’utilité d’une solution. Un exemple : « Si nous pouvons vous montrer comment éliminer les taches brunes de votre pelouse en adoptant le programme d’entretien en 5 étapes, seriez-vous intéressé à connaître les détails de cette solution ? Les questions Besoins-Paiement sont une image miroir de vos questions d’implication. Ces questions amènent l’acheteur à aborder les avantages de votre solution tels qu’ils les voient, et non tels que vous les voyez. Puisqu’il n’y a pas de solution parfaite à une situation donnée, vous devez savoir comment votre solution est reçue par votre acheteur.
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Pour augmenter vos ventes, vous devez mettre en pratique vos compétences et votre processus de vente. Tout commence par une meilleure compréhension des besoins, des désirs et des envies qui mèneront à l’achat. Vous devez devenir une organisation de résolution de problèmes qui croit qu’il est plus important de comprendre les besoins de vos clients que de les persuader de simplement vendre plus de produits ou de services.
Contribution de Marc Goldberg, mentor certifié. Contactez SCORE pour un mentorat GRATUIT et confidentiel pour augmenter vos ventes – www.capecod.score.org, capecodscore@verizon.net, 508-775-4884. Renseignez-vous sur les rendez-vous du vendredi, du week-end et du soir. Nous allons où vous êtes !